Wet van Weber en invloed op marketing

Wet van Weber: het effect op consumentengedrag

De wet van Weber is een psychologische theorie die uitlegt waarom we niet elke verandering doorhebben. Daarom gebruiken marketeers de wet van weber vaak in redesigns, prijsaanpassingen of bij veranderingen van de grootte van het product. Het wordt dus gebruikt om ons consumentengedrag te beïnvloeden. En hoe Weber’s law dan precies werkt, lees je in deze blog.

 

In dit artikel:

  • Wat is de wet van Weber?
  • Onze drang naar consistentie
  • Toepassen in marketing: kan dat?
  • Hoe pas je de Wet van Weber toe?

 

Wat is de wet van Weber?

De wet van Weber, ook wel Weber’s Law genoemd, legt uit dat je een kleine verandering niet altijd zult merken als deze verandering klein genoeg is ten opzichte van de oorspronkelijke stimuli.

De grootte van dat waargenomen verschil, ook wel de  “Difference Threshold” of “Just Noticeable Difference” genoemd, is de kleinste verandering in stimuli die waargenomen of opgemerkt kan worden.

Er is een lineair verband tussen de “Just Noticeable Difference” en de waarde van de oorspronkelijke stimuli, omdat het een constante factor is.

De wet van Weber laat zien dat er een verschil van ongeveer 8-10% nodig is om een verschil waar te nemen.

Wanneer je bijvoorbeeld een gewicht van 10 kg optilt, dan merk je niet meteen een verschil als daar 100 gram bij komt. Maar als je opeens 1 kg extra toevoegt, zal je het verschil juist wel meteen merken.

Weberfractie

De Just Noticable Difference berekenen kan met een formule. De formule van Weber, ook wel de Weberfractie genoemd, gaat als volgt:

k=ΔI/I

k = Weber’s constante (factor).
ΔI = kleinste toevoeging die tot een Just Noticeable Difference leidt.
I = Intensiteit.

Voorbeeld van de Just Noticeable Difference bij de wet van Weber

Zie jij meteen dat de rechter cirkel meer paaseieren bevat dan de linker cirkel? Nee? Dan is de Just Noticeable Difference waarschijnlijk niet groot genoeg.

 

Onze menselijke drang naar consistentie

Het is psychologisch bewezen; je houdt niet van verandering. Vooral niet als het grote, drastische veranderingen zijn. 🙁

De Status quo bias zorgt ervoor dat je de voorkeur geeft aan dingen zoals ze zijn. Je hebt namelijk een sterke voorkeur voor dingen die al lang bestaan en niet veranderen. Daar kan je niets aan doen.

Want die weerstand tegen verandering is ontstaan door ons overlevingsinstinct. Je bent op zo’n manier geëvolueerd dat je je veilig voelt in consistentie. En alles wat niet consistent is, voelt dus onveilig aan.

Kortom: Alles wat dus niet consistent is, valt op en is irritant. En dat wil je voorkomen, zeker in de marketing. 😉

 

Toepassen in marketing: kan dat?

Weber’s law is toe te passen in je marketingstrategie. Misschien wil je juist dat een product meer opvalt, of dat de prijsstijging onopgemerkt blijft/minder vervelend aanvoelt.

Marketeers kunnen de Just Noticeable Difference gebruiken voor drie mogelijke doeleinden; waarbij:

  1. negatieve veranderingen niet gemakkelijk waarneembaar zijn voor de gebruikers.
  2. productverbeteringen juist heel duidelijk zijn,
  3. een nieuw product nét anders is dan die van de concurrent.

 

Hoe pas je de Wet van Weber toe?

De wet van Weber wordt gebruikt voor verschillende aspecten, zoals helderheid, lettertypen, kleuren of design. Hieronder leg ik een aantal manieren uit hoe je het de bezoeker niet meteen afschrikt met al je aanpassingen of juist een bepaald gedrag stimuleert.

1) Nieuw website design: langzaam & subtiel

Wanneer je een product of website opnieuw ontwerpt, moeten je nadenken over hoe consumenten zich zullen aanpassen aan de veranderingen. Als je product of website te rigoureuze verandert – hoe goed het nieuwe ontwerp ook is – vinden de gebruikers vaak het oude design beter.

Daarom is de beste manier om een nieuw website design door te voeren om dit stapje voor stapje te doen. Voer daarom een herontwerp langzaam en subtiel door. Omdat die aanpassingen op de website zo geleidelijk gaan, zullen veel bezoekers niet door hebben dat het design wordt aangepast.

Je bezoekers zullen hierdoor geen afkeer ontwikkelen voor het nieuwe design – puur omdat het abrupt iets anders is.

2) Hoogte van de korting is relatief

Wanneer er een sale is, dan wordt de oude/originele prijs vaak naast de nieuwe prijs genoemd. Deze vorm van prijspsychologie wordt vaak toegepast.  De korting die je als gebruiker ervaart, hangt af van die originele prijs.

Als een paar sokken €1 goedkoper is dan normaal (van €2.99 naar €1.99), dan zie je dat vaak als een goede deal.

Zie je daarna een fles parfum met een korting van €1 (van €53.70 naar €52.70), dan laten we die deal vaak varen. Dit onder het mom dat 1 euro eigenlijk niet eens zo’n hoge korting is t.o.v. de originele prijs.

Maar dat is het hem juist. 1 euro blijft 1 euro. Alleen zien consumenten dat niet zo zwart op wit.

Daarom is het belangrijk om rekening te houden met de originele prijs bij het geven van kortingen.

3) Laat prijzen geleidelijk stijgen

Wanneer je de prijzen van je product of dienst wilt laten stijgen, kan je dit ook beter in stappen doen.

Niemand zit er immers op te wachten dat een product bijvoorbeeld opeens van €35 naar €50 stijgt. En ook al heb jij een goede reden voor die prijsstijging, de consument denkt daar toch echt anders over.

En wat doe je dan?

Door niet in één keer die prijs te laten stijgen, maar in stapjes, zorg je ervoor dat de consument rustig went aan de nieuwe (hogere) prijs. Hierdoor ervaart hij de prijsstijging niet als enorm vervelend, hoewel prijsstijgingen dat eigenlijk altijd zijn. Maar je moet het natuurlijk niet erger maken dan dat het is. 😉

0 antwoorden

Plaats een Reactie

Meepraten?
Draag gerust bij!

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *