De kracht van de Foot-in-the-door techniek

Heb je ooit ingestemd met een klein verzoek, om later te ontdekken dat je ook instemde met een groter verzoek van dezelfde persoon? Als dat zo is, heb je waarschijnlijk het effect ervaren van de foot-in-the-door techniek. 😉

Wat is de foot-in-the-door techniek?

Foot-in-the-door techniek, ook bekend als het foot-in-the-door fenomeen, is een techniek om iemand te overtuigen door men eerst iets kleins te vragen. Als ze dat eerste kleine verzoek accepteren, zal men eerder geneigd zijn om je volgende, en vooral grotere, verzoek ook te accepteren. Zonder te veel druk uit te oefenen, zorg je hiermee dat consumenten je producten kopen of sneller ingaan op je belangrijke verzoek.

De oorsprong van van het foot-in-the-door concept is vrij duidelijk. In de dagen van huis-aan-huisverkoop, toen een verkoper zijn voet tussen het kozijn en de deur plaatste, kon je de deur niet dichtslaan. En dat is precies de naam naar verwijst.

Hoe werk het?

De foot-in-the-door effect klinkt misschien wat opdringerig. Ik zou bijvoorbeeld niet heel blij zijn met een verkoper die fysiek een voet tussen de deur stopt. Maar wanneer je de FITD techniek online gebruikt, en je doet het goed, voelt het niet opdringerig aan.

Hoe dat werkt leg ik je zo uit, maar het is eerst even belangrijker om te begrijpen hoe het FITD effect werkt. Waarom stem je alleen met sommige verzoeken in nadat je een eerste, kleinere gunst hebt verleend?

1) Je verbetert je zelfperceptie

Zodra je hebt ingestemd met een verzoek, kan je houding veranderen. Misschien wil je iemand worden die instemt met verzoeken van vreemden, of wil je actie ondernemen over dingen waar je in gelooft.

2) Je wil taken afmaken

Als je eenmaal aan iets bent begonnen, maak je dat graag af. Dit wordt ook het Zeigarnik effect genoemd.

3) Je bent graag consistent

Je wilt gedrag te vertonen dat consistent is met de positieve perceptie die je over jezelf hebt.

Een online foot-in-the-door methode

Wanneer je voor het eerst contact maakt met je potentiële klant vraag je iets kleins ​​om hem te betrekken. Zodra de klant betrokken is, vraag je om iets groters totdat je je doel bereikt.

1) Eenvoudige taak of vraag

Plaats je klanten in een positieve gemoedstoestand door ze een kleine “overwinning” te geven. Vraag je bezoekers om een ​​eenvoudige taak uit te voeren, voordat je ze vervolgens iets groters vraagt. Dat eerste verzoek moet altijd heel simpel zijn.

2) Plaats de belangrijkste velden vrij vooraan

Begin je formulier met adresgegevens, naam en/of telefoonnummer voordat je je producten benadrukt. Het beste voorbeeld is hier het formulier van de Postcodeloterij. Je kunt hier pas je loten kiezen in stap 2 van het formulier.

Aangezien je die belangrijke informatie al “achter de rug hebt”, is het vaak makkelijker om de rest van het formulier in te vullen, vergeleken met het plaatsen van diezelfde belangrijke informatie aan het einde van dat formulier. 🙂

Voorbeeld van de foot-in-the-door techniek op postcodeloterij.nl. In de eerste stap vragen de ze belangrijkste gegevens. (2022)

3) Review formulier in delen

Bij het vragen van reviews aan klanten stuur je vaak een e-mail met dat verzoek. Je zou hier een linkje kunnen plaatsen naar het hele reviewformulier, maar je zou ook een paar vragen al kunnen uitlichten in de e-mail. Wanneer ze die ingevuld hebben worden ze vervolgens naar de website geleid, waar ze nog meer review vragen zien. En omdat ze toch al een deel hebben ingevuld, zijn ze sneller geneigd om de rest ook in te vullen.

Foot-in-the-door techniek voorbeeld van Fonq met het vragen van een review per e-mail. (2022)

4) Lead formulier in meerdere stappen

Een geoptimaliseerd formulier met meerdere stappen werkt goed als bezoekers van mening zijn dat het beantwoorden van de eerste paar vragen essentieel is om hun probleem op te lossen.

5) Moedig publieke toezeggingen aan

Wanneer de bezoeker iets zegt in bijzijn van anderen, is er een sterk verlangen om die verklaring te volbrengen. We doen dat omdat we allemaal een aangeboren sociale druk voelen om consistent te zijn.

Bronnen:

Freedman, J. L., & Fraser, S. C. (1966). Compliance without pressure: The foot-in-the-door technique. Journal of Personality and Social Psychology, 4(2), 195–202. https://doi.org/10.1037/h0023552