Hobson’s choice en Hobson+1: Hoe kies je?

Hoe beïnvloedt het aantal opties de keuze die je maakt? Of is geen keuze beter? De Hobson’s Choice en Hobson+1 effect sturen je beslissing, en ik leg je uit hoe.

Wat is Hobsons choice effect?

Bij Hobson’s choice hebt je maar 1 optie om uit te kiezen: “de take it or leave it”-keuze. Het lijkt het dus alsof je niet echt een keuze hebt. Je kiest het, of juist niet. Het nadeel aan de Hobson’s Choice is dat er dan ook best vaak gekozen wordt om de optie niet te kiezen, en je met lege handen naar huis gaat.

Het effect, en de naamgeving, gaat wel 400 jaar terug in de tijd, waar het verhaal van de Hobsons choice is begonnen. Wanneer men een paard wou huren, gaf ene stalmanager genaamd Hobson altijd het paard dat het dichtst bij de ingang van de stal stond. Or so the story goes. 😉 De huurder had hier tegelijk wel een keuze (wel of niet huren van een paard) en geen keuze (het is dat specifieke paard of niks).

Wat is Hobson+1 effect?

Bij het Hobson+1 effect wordt er een extra optie toegevoegd om uit te kiezen, waardoor je 2 opties hebt. Hierdoor zijn mensen geneigd om toch 1 van de 2 opties te kiezen. Je creëert namelijk een zichtbare keuze: de “take it or second option”-keuze.

Je weegt de twee opties tegen elkaar af, waardoor er een echte keuze ontstaat. Wanneer er dus een tweede alternatief wordt toegevoegd, ben je meer geneigd om te kiezen voor een van de twee opties die je worden geboden.

Dat komt omdat je de opties gaat vergelijken, door het hebben van een extra zichtbare keuze, en er niet eens over nadenkt om niks te kiezen (de “leave it”-keuze). Hierdoor stijgt de kans dat je juist wel een van de twee opties kiest. En dat is het grote voordeel van het Hobson+1 effect.

De verschillende keuzes die je kunt maken

Hobson+1 effect en Hobson’s choice staan niet op zichzelf. Bij de een heb je te weinig opties en bij de ander te veel keuze om een goede beslissing te kunnen maken. En zo zijn er nogal veel keuzes die je kunt maken in een bepaalde situatie.

1) Hobson’s choice

Hobson’s choice is de dus keuze waar je maar 1 optie hebt: het te kiezen of juist niet. Het is dat, of helemaal niks – ook wel the take it or leave it keuze genoemd. En dan kun je je terecht afvragen: is het dan nog wel een keuze?

2) Paradox of choice: te veel keuze

Bij de Paradox of choice krijg je zoveel opties (en dus keuzes) aangeboden dat je geen goede beslissing kunt maken. Of je kiest uiteindelijk geen optie, of je hebt achteraf spijt van je keuze. Je raakt immers overweldigd door de beschikbare keuze.

Barry Schwartz stelde daarom dat men niet meer dan drie opties moet aanbieden, en idealiter het liefst twee keuzes. En dat refereert dan weer heel mooi naar de Hobson+1 keuze. 🙂

3) Hobsons+1 effect

Hobson +1 ontstaat wanneer je bij de eerste optie, een tweede optie toegevoegd, en men dan vaker voor een optie kiest, dan voor geen enkele optie.

Het hebben van twee opties werkt in het voordeel van het maken van een keuze. En hier maken veel marketeers gebruik van op websites en in webshop.

Verklaringen

Hoe werkt dat dan precies? Beïnvloed het aantal opties écht de keuze die ik maak? Ja, maar het is niet zo zwart/wit als het lijkt. Er zijn een aantal verklaringen die het Hobson+1 en Hobson’s Choice effect beïnvloeden.

Gevoel van controle

De perceptie van controle (of het gebrek daaraan) staat centraal in in onze cognitie, motivatie en gedrag. Wanneer je het gevoel hebt dat je controle kunnen uitoefenen, neemt je tevredenheid toe en neemt je angst af. Hobson+1 geeft je een perceptie van controle, omdat je (vergeleken met een Hobsons choice) wel ziet dat je een keuze, en dus de controle, hebt.

Ego depletion helpt niet mee

Met Hobson+1 choice effect putten we onszelf mentaal uit, waardoor je een soort ego depletion creëert. Wanneer je moet kiezen tussen twee opties neemt systeem 2 van het brein het over van systeem 1. Dat bewuste deel vreet veel energie van je mentale capaciteiten, zelfs meer dan wat er nodig is om een Hobson’s Choice te maken. Hierdoor kan systeem 1 de keuze deels ‘overnemen’, waardoor je hebberige emotionele deel graag de controle neemt en valt voor de verleiding. 

De extra optie werkt als Decoy

Wanneer je een extra optie toevoegt die iets minder aantrekkelijk is, zorgt dat voor een soort afleidingseffect. Door het decoy effect zorgt de minst aantrekkelijke optie 2 ervoor dat je sneller geneigd ben om voor de aantrekkelijkere optie 1 te kiezen. Je hebt op die manier minder spijt van je aankoop; het was immers echt de béste keuze van de twee.

Conversie verhogen met Hobson+1 effect in de praktijk

Op websites en websites gebruik je Hobson+1 heel simpel. Bij de eerste optie, wordt een tweede optie toegevoegd. Denk hierbij aan extra aanraders of producten, of het hebben van een extra CTA-knop.

1) CTA-knop met een extra optie erbij

Door het toevoegen van een extra keuze verhoog je de click-through-rate (CTR) van je call-to-action. Denk hierbij aan knoppencombinatie zoals:

• Winkelmandje / Koop nu
• Winkelmandje / Sla op voor later
• In winkelwagen / Op verlanglijst

2) Niet wanneer de keuze logisch is

Wanneer het maken van een beslissing superlogisch is, werkt het toevoegen van een extra optie misschien averechts. Het kan gebeuren dat je websitebezoeker dan gaat twijfelen, en dan alsnog geen keuze maakt en jouw website verlaat. De extra optie leidt in dit geval de potentiële klant alleen maar af, met name als deze zich aan het einde van de funnel of zich in een checkout bevindt.

Hobson+1 voorbeeld

Op de site van Coolblue vind je de onderstaande CTA-knop. In plaats van alleen een “In mijn winkelwagen”-knop hebben ze ook een “Bewaar voor later” knop toegevoegd. Zo heb je drie keuzes: niks doen, in je winkelwagen doen, of bewaren voor later. In dit voorbeeld ondersteunen de twee knoppen ook hetzelfde doel: het aanschaffen van een product. Maar dat hoeft niet altijd zo te zijn. 😉

Hobson+1 effect voorbeeld van een CTA knop op de website van Coolblue

Bronnen:

• Edwards Jr, R. W. (1972). Many Splendored Possibilities or Hobson’s Choice–Who Made the Policies and What Are the Assumptions. Case W. Res. J. Int’l L., 5, 39.
• Schwartz, B. The Paradox of Choice: Why More Is Less. Harper Perennial, 2005.
• Smart Persuasion. How Elite Marketers. Influence Consumers. Philippe Aimé &. Jochen Grünbeck. (2019)