Decoy Effect gebruiken in je online verkoopstrategie

Hoe help je bezoekers op je website bij het kiezen van de juiste optie? En om nog preciezer te zijn, hoe geef je die bezoeker een duwtje in de juiste richting om een bepaalde optie te kiezen, en niet die andere?

Heel simpel…

Gebruik het decoy effect om de bezoekers van je website te sturen bij het kiezen van een abonnement, pakket, of product. 🙂

Wat is het decoy effect?

Het decoy effect is het fenomeen waarbij consumenten hun voorkeur veranderen tussen twee opties wanneer er een aantrekkelijke derde optie – de decoy – wordt gepresenteerd . Het wordt ook wel het “afleidingseffect” of “asymmetrisch dominantie-effect” genoemd.

Bij een derde keuze, een strategisch geprijsde decoy met beter kwaliteiten dan de goedkoopste optie, zijn consumenten eerder geneigd om de duurdere van de andere twee opties te kiezen.

Om het even simpel te schetsen:

• Als je kiest tussen twee opties: optie A is beter dan optie B
• Als je kiest tussen drie opties (met optie C): optie B is beter dan optie A

Optie C heet een decoy, en het proces waarbij een decoy het maken van een beslissing beïnvloed wordt het decoy effect genoemd.

Elke keuze gaat om een ​​trade-off tussen snelheid en nauwkeurigheid. Maar het is onmogelijk zowel snel als nauwkeurig te zijn. De decoy beïnvloedt de beslissing rond kwaliteiten die gemakkelijk te vergelijken zijn, zoals prijs.

Zo ligt de decoy dicht bij de duurdere optie B qua prijs, wat suggereert dat de duurdere optie eigenlijk beter is. De verhouding is zo scheef dat het onbewust dom lijkt niet te gaan voor de duurdere optie B.

Het effect werd voor het eerst beschreven door Joel Huber, John Payne en Christopher Puto in een paper gepresenteerd aan een conferentie in 1981. Later werd deze gepubliceerd in het Journal of Consumer Research in het jaar 1982.

En sindsdien wordt het op veel websites gebruikt om consumenten te beïnvloeden. 😉

Psychologische verklaring voor het afleidingseffect

Wanneer consumenten met veel alternatieven worden geconfronteerd, ervaren ze vaak een keuzeparadox. Meerdere gedragsexperimenten hebben consequent aangetoond dat het maken van een moeilijk keuze de angst verhoogt en de besluitvorming hindert.

In een poging om die angst te verminderen, hebben consumenten de neiging om het proces te vereenvoudigen door slechts een paar criteria (bijvoorbeeld prijs, hoeveelheid of aantal kwaliteiten) te selecteren om de beste prijs-kwaliteitverhouding te bepalen.

Op die manier krijg je een cognitieve vertekening die in het voordeel werkt van de verkopen, en niet van de koper.

Want een decoy maakt het gemakkelijker om je beslissing te rechtvaardigen. Het verandert ook de waarde van de andere opties.

Zo is de decoy ook is niet bedoeld om te verkopen, alleen om consumenten weg te duwen van de “goedkopere optie” en naar het “doelwit”, en dat is meestal de duurdere of winstgevender optie.

Decoy effect voorbeelden

In online webshops en op websites wordt het decoy effect vaker gebruikt. Denk maar eens aan het kiezen van een abonnement voor de krant of maandelijkse bloemen.

Maar ook in offline marketing kan het decoy effect gebruikt worden. Denk maar eens aan het kopen van popcorn in de bioscoop of cola bij een fastfoodketen. Je kunt daar altijd kiezen tussen drie maten: klein, middel en groot.

Hoe gebruik je het decoy effect op je website?

Het decoy effect is subtiel, maar toch krachtig. En zodra je begrijpt hoe het werkt, kun je het meteen toepassen door het in de praktijk te gebruiken op je website.

Het proces is eenvoudig. Kies het item dat je wilt verkopen. Geef daarbij nog twee opties, waarvan er eentje de decoy is en kijk hoe de verkoop stijgt.

Het is bijna te mooi om waar te zijn. Maar het blijft werken.

1) Presenteer drie keuzes

Het afleidingseffect werkt niet met twee opties. Nee, je moet echt voor drie opties zorgen. En het effect verminderd ook met meer dan drie opties.

2) Zorg dat de drie keuzes uit balans zijn

Een decoy is er niet om consumenten te helpen bij het kiezen van die decoy, maar voor een van de andere opties. Om deze reden is het goed om de decoy een slechte keuze te laten lijken.

De decoy moet aan de dure kant zijn, omdat de andere items in vergelijking daarmee redelijk geprijsd lijken. En omdat de laagst geprijsde optie A niet de beste elementen/functies bevat (en de iets duurdere wel), zal men vaak kiezen voor optie B.

3) Prijs de decoy dichter bij de duurdere optie

Het prijsverschil tussen de decoy en de dure optie moet verwaarloosbaar zijn in vergelijking met het prijsverschil tussen de decoy en de goedkopere optie. Hoe groter dat laatste verschil wordt, des te groter het decoy effect op de perceptie van de consument.

De decoy kan twee kanten op werken. Bij popcorn zou je voor 50 cent extra liever de Large dan de Normale grootte kopen. Daarom maak je de decoy net iets goedkoper dan de duurdere optie.

Bij abonnementen koop je liever de goedkopere optie, maar daar spelen ook de eigenschappen van het abonnement mee. Je zou de decoy dus duurder kunnen maken, met minder aantrekkelijke opties dan dat je voor die prijs verwacht.

4) Maak de decoy slechts marginaal beter/slechter dan de andere optie

Prijs is natuurlijk niet alles. Daarnaast zijn er andere elementen die je vergelijkt om een keuze te maken, zoals aantal functies en voordelen. Die eigenschappen maak je marginaal beter of slechter dan de andere keuzes.

Ja, het ligt eraan of je de decoy in het midden of aan rechterkant van de opties plaatst. Denk dus goed na over je decoy voordat je deze gaat inzetten.