Gebruik Loss Aversion / Verliesaversie om de conversie te verhogen

We gaan tot het uiterste om verlies te voorkomen. En als je dan een beroep doet op iemands angst om iets te  verliezen zet dat aan tot actie, zoals het klikken op de knop of het kopen van een product. Dit gedrag wordt ook wel Loss Aversion genoemd.

Als je je online bezoekers vertelt dat de verkoop binnenkort eindigt of het product uit het aanbod verdwijnt, gedragen ze zich allemaal op dezelfde manier: ze ondernemen actie.

In dit artikel leg ik je uit wat verliesaversie is, waarom je het moet gebruiken in je eigen marketingstrategie en geef ik je een aantal toepasbare Loss Aversion voorbeelden, die je onderaan de pagina vind.

Wat is Loss Aversion?

Loss Aversion, ook wel verliesaversie genoemd, is een een psychologisch fenomeen waarbij iemand liever een verlies vermijdt dan het ontvangen van dezelfde hoeveelheid in winst.

Het belangrijkste idee achter de Loss Aversion bias is in 1979 aangetoond door Amos Tversky en Daniel Kahneman. Nobelprijswinnende psychologen Kahneman en Tversky ontdekten Loss Aversion tijdens hun onderzoek naar Prospect Theory. De volledige theorie legt uit hoe mensen beslissingen nemen.

Deze theorie suggereert dat de pijn van iets verliezen psychologisch twee keer zo sterk is als het plezier van iets krijgen. Met andere woorden; iets verliezen (geld, spullen, etc) voelt slechter dan dezelfde hoeveelheid krijgen.

Loss Aversion maakt beslissingen maken dus gemakkelijker door ons koste wat kost ertoe te brengen verliezen te voorkomen. We willen niets verliezen en nemen beslissingen op basis van deze cognitieve neiging.

Maar een beslissing maken is vaak lastig …

Bij Verliesaversie reageren mensen anders op positieve en negatieve veranderingen. En alleen al het idee van verlies is voldoende om een sterke reactie te veroorzaken. Verliesaversie is daarom een krachtige motivator in alle aspecten van het leven – inclusief consumentengedrag en in de marketing.

Loss Aversion in je marketing strategie

Verliesaversie is een krachtige marketing techniek. Het is een irrationele trigger waardoor bezoekers van websites of webshops toch klikken of reageren.

Maar loss aversion werkt alleen als mensen denken dat er iets te verliezen is. Als jij elke week met een nieuwe aanbieding komt, zal je potentiële klant nooit denken dat er iets te verliezen valt.

Als je het op de juiste manier, en met mate, gebruikt kan de Loss Aversion bias een geweldig hulpmiddel zijn voor het optimaliseren van de conversieratio.

In je marketingstrategie creëert de verliesaversie de illusie om potentiële kopers iets waardevols te geven; iets waarvan ze kunnen begrijpen dat ze het verliezen.

Je geeft ze bijvoorbeeld het concept van een kortingsbon of een korting voor een beperkte periode en dreigt het weg te nemen door een bepaalde actie. Zodra je dat gevoel van iets misloopt voelt, wordt verliesaversie geactiveerd.

Hoe pas je Loss Aversion toe op je website?

De belangrijkste vraag is: kun je klanten helpen bij het nemen van beslissingen door hun verliezen te minimaliseren? Het antwoord ligt in hoe je je aanbiedingen kadert .

Kader je producten of diensten daarom altijd in termen van verlies en wees specifiek door een duidelijk kans op verlies te vermelden.

1) Creëer Urgentie

Je bent bekend met marketingtechnieken voor verliesaversie, of je je dat nu realiseert of niet. Je vind ze overal .

“Nog maar 4 op voorraad! Bestel nu!”, “Beschikbaar zolang de voorraad strekt.”,…

Deze harde verkooptactieken creëren wat wij marketeers ‘urgentie’ noemen. Dit is ook wel bekend als een van de Cialdini principes. En hoewel deze urgentietactieken soms vervelend zijn, werken ze.

Hoe past je dit toe?

• Gebruik tijdelijke aanbiedingen: Voeg een tijdsbestek toe aan je aanbieding. Dit zal klanten motiveren om binnen die periode te kopen om te voorkomen dat ze de lagere prijs verliezen.
• Voeg zichtbare afteltimers toe aan je  website of bestemmingspagina.
• Voorraadniveau weergeven: wanneer je klanten beseffen dat het product dat ze willen binnenkort misschien niet meer op voorraad is, zullen ze de neiging hebben om het toch meteen te kopen.

Rechtsonder in de hoek zie je een teller lopen. Vakantieveilingen maakt gebruik van urgentie om de potentiële klant te beïnvloeden.

2) Laat het als eigendom voelen

Wanneer klanten het gevoel hebben dat ze daadwerkelijk een item bezitten (of er eigenaar van zijn), is de kans groter dat ze dat stukje eigendom niet willen verliezen.

Dit heeft ook te maken met het Endownment Effect. Je schrijft onbewust meer waarde toe aan het product als je het in je bezit hebt.

Mensen werken hard om te krijgen wat ze hebben. En als we eenmaal iets hebben, willen we het niet kwijt; wanneer we het product echt in ons bezit hebben en wanneer we alleen maar denken aan het van ons is.

Want stiekem lijkt iedereen onbewust te denken dat we het centrum van het universum zijn. En waarom ook niet?

Hoe past je dit toe?

• Help potentiële klanten het product als een bezit voor te stellen. Laat afbeeldingen zien van mensen die interactie hebben met je product of dienst.
• Bied een gratis proefversie of gratis monsters aan, zodat de prospect zonder risico rechtstreeks met je  product of dienst in aanraking komt. Wanneer de 30 dagen van de proefperiode zijn verstreken, voelt het terugsturen van het product of het stoppen van een abbonnement aan als iets verliezen.
• Geef kleine cadeautjes weg onder een bepaalde voorwaarde, bijvoorbeeld bij het besteden van een totaalbedrag. En laat het de bezoeker weten dat degene het cadeautje kwijt kan raken.

Rituals geeft hier een kleine cadeautje weg onder de voorwaarde dat je aan een bepaald bedrag komt in je winkelwagen. Je krijgt een waarschuwing dat je het kwijt raakt als je, na het verwijderen van producten, niet meer aan dat bedrag komt.

3) Gebruik het Endowed Progress-effect

Wanneer je het gevoel hebt dat je enige vooruitgang hebben geboekt in de richting van je doel, voel je je meer geëngageerd om door te gaan en je doel te bereiken.

De reden waarom voortgangsbalken zo effectief werken bij formulieren met meerdere stappen, is omdat ze verliesaversie veroorzaken. Door de illusie van vooruitgang te creëeren naarmate bezoekers meer van het formulier invullen, willen bezoekers die vooruitgang niet kwijtraken.

Het idee om die waargenomen vooruitgang te verliezen maakt het moeilijk om op te geven wanneer ze anders in de verleiding zouden kunnen komen. Dit gebeurt vanwege het fenomeen dat het Endowed Progress wordt genoemd.

Hoe pas je dit toe?

• Gebruik interactieve content om de bezoeker dieper in je webshop te begeven.
• Maak gebruik van een voortgangsbalken bij processen die meerdere stappen nodig hebben, zoals een boekingspagina.

De Postcodeloterij gebruikt onderaan bij het vragen van gegevens een voortgangsbalk en maakt dus gebruik van het Endorced Progress Effect.

Ken je nog een manier om loss aversion toe te passen op websites?

Bronnen
[1] Kahneman, D., & Tversky, A. (1979). Prospect theory: een analyse van beslissingen onder risico. Econometrica, 47, 263-291