Cialdini principes

Cialdini Principes: 7 manieren om online te overtuigen

De overtuigingsprincipes van Cialdini zijn alom bekend in de marketing. In dit artikel leg ik uit hoe je de 7 principes van Robert Cialdini succesvol toepast op je eigen website met toepasbare voorbeelden. Overtuig je bezoekers online met deze verleidingstechnieken en gebruik de psychologie van het overtuigen.

 

Wie is Cialdini?

Dr. Robert Cialdini is een Amerikaanse psycholoog . Hij heeft zijn loopbaan doorgebracht met het onderzoeken van de wetenschap van het overtuigen. Hierdoor heeft hij een internationale reputatie verworven als expert in overtuigingstechnieken.

Met zijn geschreven boeken en lezingen die hij in tal van landen geeft, krijgt hij wereldwijde erkenning. Ik zou niet overdrijven als ik zeg dat hij de meest geciteerde sociaal psycholoog is in de wereld.

 

De bekendste boeken van Cialdini

De boeken van Cialdini zijn het resultaat van jarenlang onderzoek in marketing en psychologie. Hij presenteert hierin 7 wetenschappelijk onderbouwde techieken waarmee mensen te verleiden zijn met behulp van sociale psychologie.

  • Influence: the psychology of persuasion

In 1984 schreef hij dan ook het boek ‘Influence: the psychology of persuasion’. In dit boek legt hij hij dat beïnvloeden van mensen geen gokwerk is; het heeft puur te maken met psychologie. Daarbij legt Robert Cialdini 6 principes uit in zijn boek. Hier beschrijft hij 6 succesvolle manieren hoe je als online marketeer en verkoper je bezoeker kunt beïnvloeden vanuit een psychologische invalshoek.

  • Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade

In zijn nieuwe boek die in 2016 op de markt kwam, legt hij nog 1 extra principe uit. Dit zevende principe is ‘eenheid’.

 

6 + 1 principes van Cialdini

Robert Cialdini onderscheidde na jaren van onderzoek 7 principes die kracht achter het beïnvloeden uitleggen. De 7 overtuigingsprincipes van Cialdini begonnen eerst met 6. Het zevende principe is in 2018 in zijn nieuwste boek verschenen.

De zeven principes zijn:

  • Wederkerigheid (reciprocity)
  • Consistentie (commitment)
  • Sociale bevestiging (social proof)
  • Sympathie (liking)
  • Autoriteit (authority)
  • Schaarsheid (scarcity)
  • Eenheid (Unity)

Ondanks dat deze Cialdini principes al meer dan 30 jaar oud zijn, is de toepasbaarheid alles behalve stoffig. De beïnvloedingsmanieren zijn de laatste jaren opnieuw in populariteit gestegen. Logisch, want de principes zijn erg toepasbaar in online marketing. Grote merken passen het succesvol toe op hun websites en veel marketeers herkennen de naam van deze ingenieuze psycholoog.

 

1) Wederkerigheid (reciprocity)

Wederkerigheid gaat over het principe van geven en nemen. Als jij iets krijgt van een ander, voel je je al snel verplicht om iets terug te doen. Weggevertjes werken daarom ook vaak conversieverhogend. Simpele cadeautjes zijn voldoende.

Toepassen?

  • Gratis e-book;
  • Gratis kennismakingsgesprek;
  • Persoonlijke kortingscode;
  • Cadeautje bij de eerste aankoop.
Cialdini principes: wederkerigheid

Picnic geeft je een gratis product wanneer je lang in de wachtrij staat.

cialdini principes wederkerigheid

Rituals geeft je een klein cadeautje wanneer je iets aan je winkelmand hebt toegevoegd.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2) Sociale bevestiging (social proof)

Sociale bevesting heeft alles te maken met kuddegedrag. Hiermee bedoel ik dat iemand zich sterk laat beïnvloeden door het gedrag van anderen. Als er zoveel mensen enthousiast zijn, dan moet het wel goed zijn, toch?

Toepassen?

  • ‘79 mensen gingen je voor’;
  • ‘Het product is al 405 keer verkocht’.
Voorbeeld van Social Proof van Cialdini

Groupon gebruikt Sociale bevestiging op de pagina van de aanbieding, “640+ gekocht”

 

3) Sympathie (liking)

Sympathie heeft alles te maken met iemand iets gunnen als je die persoon aardig vind. Veel bedrijven en verkopers spelen hier op in met praten over een gemeenschappelijk hobby of interesses. We zeggen nu eenmaal sneller ‘ja’ op mensen die we aardig vinden.

Als merk en webshop kan je natuurlijk ook aardig worden gevonden. Consumenten vinden het ene merk of bedrijf nu sympathieker dan de ander. Op je website kun je hier ook een handje mee helpen.

Toepassen?

  • Beschrijf op de ‘over ons’-pagina werknemers met menselijke kwaliteiten, zoals hobby’s;
  • Probeer grappig te zijn waar het kan;
  • Gebruik foto’s bij reviews die passen bij de doelgroep;
  • Creëer positieve merk associaties.
sympathie met cialdini principes

Prénatal gebruikt Sympathie door een afbeelding te gebruiken waarbij iemand dromerig naar een babyromper kijkt.

 

4) Consistent gedrag (commitment)

We zijn graag consistent in ons gedrag, zo zijn we nu eenmaal voorgeprogrammeerd. Zodra we openlijk hebben toegezegd om iets te doen, hebben we veel meer kans om door te gaan met wat we van plan waren.

 

5) Autoriteit (authority)

Iemand met een hoge autoriteit kan erg veel invloed op je uitoefenen. Zo neem je meer aan van iemand die een hogere autoriteit uitstraalt.

Toepassen?

  • Plaats keurmerken en awards in jouw webshop;
  • Gebruik een BN’er als hoofd van de campagne.
Keurmerken

Dit is een voorbeeld van de keurmerken die je in veel webshops kunt vinden.

 

6) Schaarste (scarcity)

Mensen reageren heel sterk op de optie dat we iets kunnen mislopen of kwijtraken. Als er weinig van iets is, dan willen we het juist hebben. Door in te spelen op die hebberigheid, wordt iemand sneller verleid om toch iets te kopen.

Online marketeers gebruiken deze beweegovertuiging vaak in hun voordeel en creeren bewust schaarste. Zo happen kopers sneller toe.

Toepassen?

  • Vermeld het in jouw webshop als een product bijna is uitverkocht. Het voorbeeld hieronder van Booking.com mag overigens niet. Je moet expliciet vermelden dat er alleen op jouw website nog maar  een paar items beschikbaar zijn.
  • Plaats een timer die aftelt tot de actie afloopt.
Cialdini principes: schaarste

Booking.com gebruikt Schaarste door te benadrukken hoe weinig kamers er nog beschikbaar zijn met ‘Snel! Nog 1 over’.

cialdini principe: voorbeeld van schaarste

Social deal gebruikt een timer ‘Tijd resterend’ bij de aanbiedingen die aftelt tot 0.

 

7) Eenheid (Unity)

Hoe meer jij je een deel voelt van een groep, des te groter te kans is dat je je laat beïnvloeden door die groep. Eenheid creëer je door samen te handelen en andere mensen te betrekken. Als er een gevoel van eenheid word gecreëerd, zal er een gedeelde identiteit worden ervaren. Zeg maar hallo tegen dat groepsgevoel!

Ik hoor je al denken: ‘goh, Natascha, dit principe lijkt heel erg op het sympathie-principe?’ Dat klopt.

Ik ben het er persoonlijk ook niet mee eens dat dit een zevende verleidingsprincipe word genoemd. Het overlapt heel erg met het sympathie (likability) principe van Cialdini. Daarmee wordt er wel benadrukt hoe belangrijk dit principe is.

Toepassen?

  • Laat jouw bezoeker deel uit maken van een groep. Denk hierbij aan Bèta testers of een Facebook groep die je aan je merk verbindt;
  • Gebruik specifieke en unieke jargon die bij de doelgroep past;
  • Definieer de out-group in jouw content;
  • Gebruik de geografische locatie als gevoel van gemeenschap.

 

En nu kappen met die Cialdini…

Met de opkomst van het gebruik van psychologie in de marketing, word er vaak met lof over het gebruik van de methodes van Cialdini vertelt. De blogs schieten als paddenstoelen uit de grond, terwijl er zoveel meer is dan de principes van Cialdini …

Consumenten zijn op zoveel andere manieren psychologisch te beinvloeden. Het gebruik van Cialdini is maar een ieniemenie percentage van wat er allemaal mogelijk is.

Staar je dus niet blind op de principes van Cialidini.

 

Meer weten over beïnvloeden en online gedrag?

Goed nieuws: online gedrag beïnvloeden is mijn passie en vakgebied. Ik gebruik allerlei verleidingstechnieken om jouw bezoeker te overtuigen om die ene aankoop toch te doen. Wacht niet langer en neem contact met mij op, dan gaan we samen aan de slag.

 

Ps: In deze blog worden affiliate links gebruikt.

0 antwoorden

Plaats een Reactie

Meepraten?
Draag gerust bij!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *