Hyperbolic discounting: liever nu, dan later

Je accepteert liever een kleine, maar zekere, beloning boven een grotere beloning die minder zeker is. Zo werkt Hyperbolic discounting in een notendop. In deze blog leg ik je uit wat Hyperbolic discounting is, en hoe je deze psychologische bias toepast in je webshop of website.

Wat is Hyperbolic discounting?

Hyperbolic discounting is een cognitieve bias die ervoor zorgt dat jij, of liever onze hersenen, prioriteit geven aan directe beloningen vergeleken met toekomstige onzekere beloningen. Ook wanneer de toekomstige beloning hoger is dan de directe beloning.

Met andere woorden: uitgestelde beloningen zijn minder aantrekkelijk dan onmiddellijke beloningen.

1. Je wilt niet wachten. En hoe langer het duurt, des te trager lijkt de tijd te gaan.
2. Je kiest liever de zekere optie. Dit betekent dat je bereid bent om een kleine, maar zekere, beloning te accepteren boven een grotere beloning die minder zeker is.

Liever de kleinere, maar zekere, beloning: het dilemma

Bekijk even dit ‘eenvoudig’ dilemma: vandaag €100 of over een week €110.

Welke zou jij kiezen?

Dit lijkt een hele logische keuze: “€110 is meer, dan kies je die toch?”

Maar in de praktijk denkt een aanzienlijk aantal mensen daar toch anders over. Hoe irrationeel het ook lijkt, veel mensen kiezen toch voor de €100.

De €110 die je over een week is beloofd, is namelijk helemaal niet gegarandeerd. Wat als het aanbod wordt ingetrokken? De €100 lijkt daarom de meest zekere, en betere optie.

Terwijl we toch allemaal weten dat €110 toch meer is dan €100 …

Hoe gebruik je Hyperbolic discounting in marketing?

Hyperbolic discounting gebruiken in marketing gaat over het benadrukken van je irrationele focus op wat vandaag belangrijk is, en daarmee ook je voorkeur voor onmiddellijke beloningen/kortingen.

1) Tussentijdse beloningen in je spaarprogramma

Maak je spaarprogramma aantrekkelijker met tussentijdse beloningen. Hierdoor blijven consumenten gemotiveerd om door te sparen. Hierdoor creëer je steeds een gevoel dat iets gemakkelijk te bereiken is.

Maar zorg er dan ook voor dat de volgende beloning altijd net iets waardevoller is dan de vorige beloning om de motivatie hoog te houden.

Spaarprogramma van de Lidl met tussentijdse beloningen.

2) Maak je checkout of formulier zo kort mogelijk

Jouw klant wil zonder veel moeite een aankoop doen, en liefst zo snel mogelijk de aankoop doen als hij eenmaal heeft besloten dat hij jouw product wil kopen.

Vermijd daarom onnodige lange checkouts en optimaliseer je online formulieren.

3) Directe beloning bij aankoop

Wanneer klanten het gevoel hebben dat ze direct een extra product krijgen, is de kans ook groter dat ze dat product niet meer willen verliezen. Bied daarom meteen een klein cadeautje aan voor het afronden van een aankoop. Op die manier worden ze alsnog direct beloond.

Hyperbolic discounting voorbeeld in de webshop van Rituals: je ontvangt meteen een cadeau bij de aankoop.

4) Koop nu, betaal later

Met deze optie heeft de klant 14 dagen de tijd om te betalen voor zijn aankomt. Je krijgt als klant het product dus meteen, om daar later pas de lasten van te voelen.

Voeg daarom de optie achteraf betalen toe aan je webshop, bijvoorbeeld met de betaaloptie van Klarna.