Barnum of Forer effect toepassen in marketing

Jij weet net als ik dat horoscopen voor de grote massa zijn geschreven. Toch heb je de neiging om te denken dat het precies bij jou past.  In deze blog onderzoek ik waar het Barnum of Forer-effect vandaan komt en op welke manier het tegenwoordig vaak op websites wordt gebruikt.

Wat is het Barnum-effect?

Het Barnum-effect, ook wel het Forer-effect genoemd, is het psychologische fenomeen waarbij personen geloven dat een persoonlijkheidsbeschrijving specifiek op hen van toepassing zijn (meer dan op andere personen in ieder geval), ondanks het feit dat de beschrijving zo algemeen is, dat het eigenlijk op iedereen van toepassing kan zijn.

Barnum-uitspraken, die worden gebruikt in het Barnum-effect, zijn beweringen die vaag en algemeen zijn, maar specifiek lijken te passen bij een persoon.

Het allereerste onderzoek

Door de jaren heen is er veel onderzoek geweest dat het bestaan van het Forer-effect in verschillende scenario’s heeft getest.

Maar het originele experiment vond plaats in 1948 toen Forer zijn studenten een persoonlijkheidstest gaf. In plaats van elke test te beoordelen en gepersonaliseerde feedback te geven, schreef hij gewoon een alinea vol algemene uitspraken.

De studenten moesten vervolgens aangeven of de feedback die ze hadden gekregen accuraat en op hen van toepassing was.

Op een schaal van 1 to 5, was de gemiddelde score een 4,26. Bijzonder ‘accuraat’ dus.

Hoe pas je het toe?

Het Barnum-effect ontstaat wanneer je algemene zinnen gebruikt die gemakkelijk door de bezoeker/lezer kunnen worden geïnterpreteerd.

Geef daarom een beoordeling of aanbeveling op je website of webshop. Bovendien wordt het eerder aangenomen wat er staat als het “aan jou” gericht is.

Door je ideale doelgroep te definiëren, kun je ze begeleiden door ze een relevante bericht te laten lezen. Door het maken van een persona creëer je een fictief persoon die jouw doelgroep representeert. Zo weet je precies met welke boodschap je op hun behoeften en wensen in kunt spelen. 😉

Marketing voorbeelden

Bedrijven gebruiken klantgegevens steeds slimmer om gepersonaliseerde content te laten zien, maar aan de andere kant kunnen ze ook het Barnum-effect gebruiken voor een tijdloze framing waarbij jij je alsnog aangesproken voelt.

Hoe meer uitingen en berichten je ziet die relevant voor je zijn, des te meer meer het voelt alsof het bedrijf of merk je door die uitingen ‘begrijpt’.

En dat gevoel of die verbinding is waar je naar moet streven in je marketingcommunicatie. Je wilt laten zien dat je je doelgroep begrijpt, door en door kent en écht kunt helpen.

Spotify

Spotify stelt heel netjes elke keer een nieuwe playlist samen; helemaal automatisch natuurlijk. Maar toch voelt het erg persoonlijk aan.

Een voorbeeld van het Forer effect op Spotify.

Rabobank

Rabobank schrijft op een pagina van Startersvoordeel deze algemene, vage introductie. Door die eerste twee zinnen voelt elke starter zich aangesproken.

Voorbeeld van het Barnum effect op de website van de Rabobank

Bronnen:

Forer BR (1949). The fallacy of personal validation: A classroom demonstration of gullibility, Journal of Abnormal and Social Psychology. 44, 118-123.

Dickson, D. H. and I. W. Kelly. “The ‘Barnum Effect’ in Personality Assessment: A Review of the Literature,” Psychological Reports, 1985, 57, 367-382.