Wat is Anchoring bias?

Als mens zijn we continu op zoek naar manieren om beslissingen te nemen die het beste bij ons passen. Hierbij is het belangrijk om op de hoogte te zijn van de verschillende manieren waarop je hersenen je kunnen beïnvloeden. Als je op zoek bent naar manieren om beter beslissingen te maken, is het begrijpen van anchoring bias een goede eerste stap.

Wat is de anchoring bias?

De anchoring bias, ook anchoring effect genoemd, is een vorm van cognitieve afwijking waarbij mensen te sterk afhangen van een eerste stuk informatie bij het nemen van beslissingen. Dit gebeurt wanneer mensen een referentiepunt of “anker” vastleggen en dan onbewust verder beslissingen nemen op basis van dit anker, in plaats van de volledige context en beschikbare informatie te overwegen.

Het is belangrijk om bewust te zijn van de anchoring bias, omdat het invloed kan hebben op allerlei soorten beslissingen, van persoonlijke keuzes tot belangrijke bedrijfsbeslissingen. Door bewust te zijn van dit bias en maatregelen te nemen om het te verminderen, kan men zorgen voor een meer objectieve en geïnformeerde besluitvorming.

Hoewel het anchoring effect vaak wordt geassocieerd met verkooptechnieken, kan het ook een positieve invloed hebben op beslissingen door consumenten te helpen door sneller en effectiever tot een beslissing te komen.

Het begon bij het onderzoek van Tversky en Kahneman

De anchoring bias werd als eerst onderzocht door de psychologen Amos Tversky en Daniel Kahneman in de jaren 1970. Ze publiceerden vele studies die de invloed van anchoring op beslissingen aantoonden, en deze studies hadden een grote invloed op de ontwikkeling van de theorie zelf.

Tversky en Kahneman ontdekten bijvoorbeeld dat mensen neigden om beslissingen te nemen gebaseerd op de eerste beschikbare cijfers, zelfs als die cijfers onrealistisch of verkeerd waren.  Het bekende onderzoek van Tversky en Kahneman naar de anchoring bias betrof een reeks experimenten die de neiging van mensen om beïnvloed te worden door de eerste beschikbare cijfers aantoonden. In dit experiment werden deelnemers gevraagd om een schatting te geven van de bevolking van bepaalde steden in de Verenigde Staten, en deze schattingen werden vergeleken met de daadwerkelijke bevolkingsgrootten. Het resultaat was dat de schattingen sterk afhankelijk waren van de cijfers waarmee de deelnemers werden blootgesteld. Deelnemers die een hoog cijfer zagen als anchor, gaven hogere schattingen dan deelnemers die een lager cijfer als anchor kregen.

Wanneer kun je een anchoring effect ervaren?

De anchoring bias kan zich in verschillende situaties voordoen, waaronder bij het beoordelen van prijzen, schattingen, beoordelingen, waarderingen, en andere soorten waardebepalingen. Het kan leiden tot onjuiste inschattingen en beslissingen die niet gebaseerd zijn op de feiten, maar op het beschikbare bewijs, wat een fractie kan zijn van het totaalplaatje. De context waarin een product of dienst wordt aangeboden kan ook invloed hebben op hoe mensen het waarderen en welke referentiepunten ze als uitgangspunt nemen.

Je zult het anchoring effect het meest herkennen in:

1) Prijspsychologie

Het anchoring effect is een veelvoorkomend fenomeen in de prijspsychologie en speelt een belangrijke rol bij hoe mensen waarden toekennen aan producten en diensten. Bedrijven en verkopers kunnen bijvoorbeeld de prijzen van producten aanpassen door het gebruik van anchoring technieken, zoals het aanbieden van vergelijkbare producten tegen verschillende prijzen, of door een hogere prijs te noemen voor een product en daarna een lagere prijs aan te bieden voor een vergelijkbaar product, waardoor de lagere prijs aantrekkelijker lijkt.

2) Maken van schattingen

Anchoring kan ook invloed hebben op hoe mensen schattingen en waarderingen maken. Mensen kunnen bijvoorbeeld de eerste getoonde waarde als referentiepunt nemen en daarvan uitgaan bij het maken van verdere schattingen, waardoor ze onbewust beïnvloed kunnen worden door deze referentiewaarde. Het anchoring effect kan worden toegepast op verschillende soorten schattingen; zoals geldbedragen, afmetingen, tijd, etc.

Kun je de anchoring bias verminderen?

Om de anchoring bias te verminderen, is het belangrijk om je bewust te zijn van de invloed die referentiepunten kunnen hebben op je beslissingen en om meer context en informatie over de beschikbare opties te verzamelen voordat je een beslissing neemt. Het is ook nuttig om meerdere referentiepunten te overwegen en niet te sterk afhankelijk te zijn van één specifieke waarde.

Er zijn verschillende manieren waarop het anchoring effect kan worden verminderd, afhankelijk van de specifieke situatie:

1. Verzamel diverse informatie: Zoek naar verschillende informatiebronnen voordat je een beslissing neemt, zodat je een breder perspectief hebt.
2. Onderbouw beslissingen met feiten: Zorg dat je beslissingen worden onderbouwd door feiten en logica, en niet alleen door de eerste beschikbare informatie.
3. Overweeg alle opties opnieuw: Voordat je een definitieve beslissing neemt, overweeg dan opnieuw alle beschikbare opties.
4. Vraag om feedback: Vraag om feedback van mensen die objectief zijn, om jezelf te helpen het anchoring effect te verminderen.

Door deze stappen te ondernemen, kun je het anchoring effect verminderen en meer bewuste, evenwichtige beslissingen nemen. Bedrijven en verkopers moeten bijvoorbeeld transparant zijn over de prijzen van producten en de redenen achter de prijzen, en consumenten kunnen verschillende opties vergelijken en onafhankelijke onderzoeken uitvoeren voordat ze een beslissing nemen.

Bronnen:

Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Judgment under uncertainty: heuristics and biases. Science, 185(4157), 1124-1131.