Cialdini beïnvloedingsprincipes om online te overtuigen

Welkom in de intrigerende wereld van beïnvloeding met sociaal psycholoog Robert Cialdini. Zijn slimme beinvloedingsprincipes, uiteengezet in zijn boeken, onthullen de verborgen mechanismen van ons gedrag. Van wederkerigheid tot schaarste, Cialdini’s ideeën spelen zijn alom bekend. In deze blog leg ik uit hoe je de 7 principes van Robert Cialdini succesvol toepast op je eigen website. Daar geef ik natuurlijk ook wat voorbeelden bij. Laten we samen de kracht van overtuiging verkennen en begrijpen hoe het je beslissingen beïnvloedt, want zoals als marketeer als consument kom je er mee in aanraking. 🙂

Wie is Cialdini?

Dr. Robert Cialdini is een Amerikaanse psycholoog. Hij heeft zijn loopbaan doorgebracht met het onderzoeken van de wetenschap van het overtuigen. Hierdoor heeft hij een internationale reputatie verworven als expert in overtuigingstechnieken. Met zijn geschreven boeken en lezingen die hij in tal van landen geeft, krijgt hij wereldwijde erkenning. Ik zou niet overdrijven als ik zeg dat hij de meest geciteerde sociaal psycholoog is in de wereld.

De bekendste boeken van Cialdini

De boeken van Cialdini zijn het resultaat van jarenlang onderzoek in marketing en psychologie. Hij presenteert hierin 7 wetenschappelijk onderbouwde techieken waarmee mensen te verleiden zijn met behulp van sociale psychologie.

1) Influence: the psychology of persuasion

In 1984 schreef hij dan ook het boek ‘Influence: the psychology of persuasion’. In dit boek legt hij hij dat beïnvloeden van mensen geen gokwerk is; het heeft puur te maken met psychologie. Daarbij legt Robert Cialdini 6 principes uit in zijn boek. Hier beschrijft hij 6 succesvolle manieren hoe je als online marketeer en verkoper je bezoeker kunt beïnvloeden vanuit een psychologische invalshoek.

2) Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade

In zijn nieuwe boek die in 2016 op de markt kwam, legt hij nog 1 extra principe uit. Dit zevende principe is ‘eenheid’.

Waarom zijn deze beïnvloedingstechnieken zo waardevol?

Cialdini laat zien hoe deze beïnvloedingstechnieken inspelen op zowel intuïtieve, automatische reacties als bewuste, doordachte overwegingen. Door deze technieken te begrijpen, kun je effectiever bepalen wanneer je intuïtief reageert en wanneer je bewust moeten nadenken over de aangeboden informatie. In de basis tonen deze technieken aan hoe ze kunnen inspelen op de snelle, intuïtieve processen van Systeem 1 en tegelijkertijd de meer doordachte, langzamere processen van Systeem 2 kunnen aanspreken.

Het begrijpen van deze dynamiek is cruciaal voor zowel marketeers als consumenten. Het stelt marketeers in staat om effectieve strategieën te ontwikkelen die inspelen op zowel automatische als reflectieve denkprocessen, terwijl consumenten zich bewust kunnen worden van hoe ze worden beïnvloed en beter kunnen nadenken over hun beslissingen. 😉

Wat zijn de zeven beïnvloedingsprincipes van Cialdini?

Robert Cialdini onderscheidde na jaren van onderzoek 7 beïnvloedingsprincipes die kracht achter het beïnvloeden uitleggen. De zeven overtuigingsprincipes van Cialdini begonnen eerst met zes. Het zevende principe is in 2018 in zijn nieuwste boek verschenen.

De zeven principes zijn:

• Wederkerigheid (reciprocity)
• Consistentie (commitment)
• Sociale bevestiging (social proof)
• Sympathie (liking)
• Autoriteit (authority)
• Schaarsheid (scarcity)
• Eenheid (Unity)

Ondanks dat deze Cialdini principes al meer dan 30 jaar oud zijn, is de toepasbaarheid alles behalve stoffig. De beïnvloedingsmanieren zijn de laatste jaren opnieuw in populariteit gestegen. Logisch, want de verleidingsprincipes zijn erg toepasbaar in online marketing. Grote merken passen het succesvol toe op hun websites en veel marketeers herkennen de naam van deze ingenieuze psycholoog.

1) Wederkerigheid (reciprocity)

Wederkerigheid gaat over het principe van geven en nemen. Als jij iets krijgt van een ander, voel je je al snel verplicht om iets terug te doen. Weggevertjes werken daarom ook vaak conversieverhogend. Simpele cadeautjes zijn voldoende.

Hoe kun je dit toepassen op je website/webshop?

• Bied een gratis e-book aan;
• Gratis kennismakingsgesprek;
• Persoonlijke kortingscode;
• Cadeautje bij de eerste aankoop.

Picnic geeft je een gratis product wanneer je lang in de wachtrij staat.

Rituals geeft je een klein cadeautje wanneer je iets aan je winkelmand hebt toegevoegd.

2) Sociale bevestiging (social proof)

Sociale bevesting heeft iets te maken met kuddegedrag. Hiermee bedoel ik dat iemand zich sterk laat beïnvloeden door het gedrag van anderen. Als er zoveel mensen enthousiast zijn, dan moet het wel goed zijn, toch? Bij het doen van een aankoop zoek je soms gewoon de bevestiging van anderen om je net dat ene zetje te geven.

Toepassen?

• Laat aantal zien: ‘X mensen gingen je voor‘ of ‘Het product is al X keer verkocht’;
• Gebruik framing bij het formuleren van woorden. Gebruik bijvoorbeeld ‘beste’;
• Laat testimonals zien op je categorie of productpagina’s;
• Werk samen met influencers om (positief) te praten over je producten/webshop.

Groupon gebruikt Sociale bevestiging op de pagina van de aanbieding, “640+ gekocht”

3) Sympathie (liking)

Sympathie heeft alles te maken met iemand iets gunnen als je die persoon aardig vind. Veel bedrijven en verkopers spelen hier op in met praten over een gemeenschappelijk hobby of interesses. We zeggen nu eenmaal sneller ‘ja’ op mensen die we aardig vinden. Als merk en webshop kan je natuurlijk ook aardig worden gevonden. Consumenten vinden het ene merk of bedrijf nu sympathieker dan de ander. Op je website kun je hier ook een handje mee helpen en een positieve merk associaties creëren.

Toepassen?

• Beschrijf op de ‘over ons’-pagina werknemers met menselijke kwaliteiten, zoals hobby’s;
• Laat op social media een kijkje achter de schermen zien en wie de mensen achter je website zijn;
• Ga samenwerkingen aan met influencers die je doelgroep aanspreken ;
• Gebruik foto’s bij reviews die passen bij de doelgroep;
• Leef je in in je buyers persona om de meest relevante content te maken;

Prénatal gebruikt Sympathie door een afbeelding te gebruiken waarbij iemand dromerig naar een babyromper kijkt.

4) Consistent gedrag (commitment)

We zijn graag consistent in ons gedrag, zo zijn we nu eenmaal voorgeprogrammeerd. Zodra we openlijk hebben toegezegd om iets te doen, hebben we veel meer kans om door te gaan met wat we van plan waren.

5) Autoriteit (authority)

Iemand met een hoge autoriteit kan erg veel invloed op je uitoefenen. Zo neem je meer aan van iemand die een hogere autoriteit uitstraalt.

Toepassen?

• Plaats keurmerken en awards in jouw webshop;
• Gebruik een BN’er als hoofd van de campagne.

Dit is een voorbeeld van de keurmerken die je in veel webshops kunt vinden.

6) Schaarste (scarcity)

Mensen reageren heel sterk op de optie dat we iets kunnen mislopen of kwijtraken. Als er weinig van iets is, dan willen we het juist hebben. Door in te spelen op die hebberigheid, wordt iemand sneller verleid om toch iets te kopen.

Online marketeers gebruiken deze beweegovertuiging vaak in hun voordeel en creeren bewust schaarste. Zo happen kopers sneller toe.

Toepassen?

• Vermeld het in jouw webshop als een product bijna is uitverkocht. Het voorbeeld hieronder van Booking.com mag overigens niet meer, dat hebben ze tegenwoordig dus ook gewijzigd. Je moet expliciet vermelden dat er alleen op jouw website nog maar  een paar items beschikbaar zijn.
• Plaats een timer die aftelt tot de actie afloopt.

Booking.com gebruikt Schaarste door te benadrukken hoe weinig kamers er nog beschikbaar zijn met ‘Snel! Nog 1 over’.

Social deal gebruikt een timer ‘Tijd resterend’ bij de aanbiedingen die aftelt tot 0.

7) Eenheid (Unity)

Hoe meer jij je een deel voelt van een groep, des te groter te kans is dat je je laat beïnvloeden door die groep. Eenheid creëer je door samen te handelen en andere mensen te betrekken. Als er een gevoel van eenheid word gecreëerd, zal er een gedeelde identiteit worden ervaren. Zeg maar hallo tegen dat groepsgevoel!

Ik hoor je al denken: ‘goh, Natascha, dit principe lijkt heel erg op het sympathie-principe?’ Dat klopt. Het overlapt heel erg met het sympathie (likability) principe van Cialdini. Daarmee wordt er wel benadrukt hoe belangrijk dit beïnvloedingsprincipes is.

Toepassen?

• Laat jouw bezoeker deel uit maken van een groep, zodat er een bepaalde ingroup ontstaat. Denk hierbij aan Bèta testers of een community die je aan je merk verbindt;
• Gebruik specifieke en unieke jargon die bij de doelgroep past;
• Definieer de outgroup in jouw content;
• Gebruik de geografische locatie als gevoel van gemeenschap.

En nu kappen met die Cialdini…

Met de opkomst van het gebruik van psychologie in de marketing, word er vaak met lof over het gebruik van de methodes van Cialdini vertelt. De blogs schieten als paddenstoelen uit de grond, terwijl er zoveel meer is dan de principes van Cialdini. Consumenten zijn op zoveel andere manieren psychologisch te overtuigen. Het gebruik van Cialdini is maar een ieniemenie percentage van wat er allemaal mogelijk is. Staar je dus niet blind op alleen deze zeven beïnvloedingsprincipes van Cialdini. 😉

Voor het eerst gepubliceerd op: 9 februari 2019
Laatste wijziging op: 13 november 2023

Ps: In deze blog worden affiliate links gebruikt.