Decoy Effect gebruiken in je online verkoopstrategie

Hoe help je bezoekers op je website bij het kiezen van de juiste optie? En om nog preciezer te zijn, hoe geef je die bezoeker een duwtje in de juiste richting om een bepaalde optie te kiezen, en niet die andere?

Heel simpel…

Gebruik het decoy effect om de bezoekers van je website te sturen bij het kiezen van een abonnement, pakket, of product. 🙂

 

Wat is het decoy effect?

Het decoy effect is het fenomeen waarbij consumenten hun voorkeur veranderen tussen twee opties wanneer er een aantrekkelijke derde optie – de decoy – wordt gepresenteerd . Het wordt ook wel het “afleidingseffect” of “asymmetrisch dominantie-effect” genoemd.

Bij een derde keuze, een strategisch geprijsde decoy met beter kwaliteiten dan de goedkoopste optie, zijn consumenten eerder geneigd om de duurdere van de andere twee opties te kiezen.

Om het even simpel te schetsen:

  • Als je kiest tussen twee opties: optie A is beter dan optie B
  • Als je kiest tussen drie opties (met optie C): optie B is beter dan optie A

Optie C heet een decoy, en het proces waarbij een decoy het maken van een beslissing beïnvloed wordt het decoy effect genoemd.

Elke keuze gaat om een ​​trade-off tussen snelheid en nauwkeurigheid. Maar het is onmogelijk zowel snel als nauwkeurig te zijn. De decoy beïnvloedt de beslissing rond kwaliteiten die gemakkelijk te vergelijken zijn, zoals prijs.

Zo ligt de decoy dicht bij de duurdere optie B qua prijs, wat suggereert dat de duurdere optie eigenlijk beter is. De verhouding is zo scheef dat het onbewust dom lijkt niet te gaan voor de duurdere optie B.

Het effect werd voor het eerst beschreven door Joel Huber, John Payne en Christopher Puto in een paper gepresenteerd aan een conferentie in 1981. Later werd deze gepubliceerd in het Journal of Consumer Research in het jaar 1982.

En sindsdien wordt het op veel websites gebruikt om consumenten te beïnvloeden. 😉

 

Psychologische verklaring voor het afleidingseffect

Wanneer consumenten met veel alternatieven worden geconfronteerd, ervaren ze vaak een keuzeparadox. Meerdere gedragsexperimenten hebben consequent aangetoond dat het maken van een moeilijk keuze de angst verhoogt en de besluitvorming hindert.

In een poging om die angst te verminderen, hebben consumenten de neiging om het proces te vereenvoudigen door slechts een paar criteria (bijvoorbeeld prijs, hoeveelheid of aantal kwaliteiten) te selecteren om de beste prijs-kwaliteitverhouding te bepalen.

Op die manier krijg je een cognitieve vertekening die in het voordeel werkt van de verkopen, en niet van de koper.

Want een decoy maakt het gemakkelijker om je beslissing te rechtvaardigen. Het verandert ook de waarde van de andere opties.

Zo is de decoy ook is niet bedoeld om te verkopen, alleen om consumenten weg te duwen van de “goedkopere optie” en naar het “doelwit”, en dat is meestal de duurdere of winstgevender optie.

 

Decoy effect voorbeelden

In online webshops en op websites wordt het decoy effect vaker gebruikt. Denk maar eens aan het kiezen van een abonnement voor de krant of maandelijkse bloemen.

Maar ook in offline marketing kan het decoy effect gebruikt worden. Denk maar eens aan het kopen van popcorn in de bioscoop of cola bij een fastfoodketen. Je kunt daar altijd kiezen tussen drie maten: klein, middel en groot.

 

Hoe gebruik je het decoy effect op je website?

Het decoy effect is subtiel, maar toch krachtig. En zodra je begrijpt hoe het werkt, kun je het meteen toepassen door het in de praktijk te gebruiken op je website.

Het proces is eenvoudig. Kies het item dat je wilt verkopen. Geef daarbij nog twee opties, waarvan er eentje de decoy is en kijk hoe de verkoop stijgt.

Het is bijna te mooi om waar te zijn. Maar het blijft werken.

 

1. Presenteer drie keuzes

Het afleidingseffect werkt niet met twee opties. Nee, je moet echt voor drie opties zorgen. En het effect verminderd ook met meer dan drie opties.

 

2. Zorg dat de drie keuzes uit balans zijn

Een decoy is er niet om consumenten te helpen bij het kiezen van die decoy, maar voor een van de andere opties. Om deze reden is het goed om de decoy een slechte keuze te laten lijken.

De decoy moet aan de dure kant zijn, omdat de andere items in vergelijking daarmee redelijk geprijsd lijken. En omdat de laagst geprijsde optie A niet de beste elementen/functies bevat (en de iets duurdere wel), zal men vaak kiezen voor optie B.

 

3. Prijs de decoy dichter bij de duurdere optie

Het prijsverschil tussen de decoy en de dure optie moet verwaarloosbaar zijn in vergelijking met het prijsverschil tussen de decoy en de goedkopere optie. Hoe groter dat laatste verschil wordt, des te groter het decoy effect op de perceptie van de consument.

De decoy kan twee kanten op werken. Bij popcorn zou je voor 50 cent extra liever de Large dan de Normale grootte kopen. Daarom maak je de decoy net iets goedkoper dan de duurdere optie.

Bij abonnementen koop je liever de goedkopere optie, maar daar spelen ook de eigenschappen van het abonnement mee. Je zou de decoy dus duurder kunnen maken, met minder aantrekkelijke opties dan dat je voor die prijs verwacht.

 

4. Maak de decoy slechts marginaal beter/slechter dan de andere optie.

Prijs is natuurlijk niet alles. Daarnaast zijn er andere elementen die je vergelijkt om een keuze te maken, zoals aantal functies en voordelen. Die eigenschappen maak je marginaal beter of slechter dan de andere keuzes.

Ja, het ligt eraan of je de decoy in het midden of aan rechterkant van de opties plaatst. Denk dus goed na over je decoy voordat je deze gaat inzetten.

Het beste lettertype voor je website kiezen

Je bent vast bekend met het concept van kleurenpsychologie en hoe bepaalde kleuren ons beïnvloeden. Wat je misschien niet weet, is dat we ook beïnvloed worden door lettertype psychologie.

Veel bedrijven zijn geneigd om te zonder na te denken een lettertype online te gebruiken dat vooral uniek en leuk is en dat is zo jammer…

Differentiatie is slechts een van de kwaliteiten die je nodig hebt om in gedachten te houden bij het kiezen van je font. Een font moet meer doen dan alleen maar mooi zijn, het moet ook leesbaar en zinvol zijn.

Het kiezen van een website lettertype lijkt misschien een arbitraire beslissing, maar je moet meer dan alleen persoonlijke voorkeur gebruiken bij het kiezen van het beste lettertype. Ze spelen namelijk een grote rol in de effectiviteit van websites.

Ik leg je daarom graag uit waar jij op moet letten als je een lettertype uitkiest voor je website, logo of design. 🙂

 

Perceptie van een font

Voordat we een duik nemen in de details van lettertypes, en hoe font psychologie invloed heeft op de lezer, is het het ontdekken waard waarom sommige lettertypes zo’n grote emotionele aantrekkingskracht hebben.

Als je een stuk tekst leest in een bepaald lettertype dan kijk je ook naar het lettertype zelf. Je herkent dan onbewust een heleboel eigenschappen. Een font is:

  • dik
  • dun
  • klein
  • groot
  • hoekig

Valt je aan het lijstje hierboven iets op? Het zijn namelijk allemaal bijvoeglijke naamwoorden; je beschrijft visuele kenmerken.

Volgens de ‘Gestalttheorie’ bekijken mensen verschillende delen van iets als een geheel wanneer dat mogelijk is. Je probeert bewust een betekenis te vinden in de dingen, zelfs als er geen voor de hand liggende betekenis is. 

We combineren alle visuele kenmerken van een lettertype en geven er een emotionele betekenis aan.

Daarom ‘voelt’ een font goed of juist slecht aan. 😉

 

De 2 belangrijkste soorten lettertypes

Er worden doorgaans twee verschillende soorten gebruikt: de serif-lettertypen, zoals Georgia en Times New Roman, en de schreefloze lettertypen Arial en Verdana. Times New Roman en Arial zijn beiden oorspronkelijk ontwikkeld voor print en zijn de meest gebruikte lettertypen tegenwoordig. Georgia en Verdana zijn echter specifiek ontwikkeld voor online. En beiden hebben zo zijn voor- en nadelen.

1) Serif

Het Serif lettertype is het meest klassieke en originele lettertype. Je kunt ze herkennen aan de kleine voetjes aan de boven- en onderkant van de letters. Serif dateert uit de tijd van de Romeinen die hun uithaalde aan de boven- en onderkant, het creëren van wat we nu kennen als schreven.

Serif fonts zijn in ons dagelijks leven in bijna elk boek dat we lezen of document dat we openen te vinden (Hallo, Times New Roman). Ze worden vaak gebruikt voor logo’s en print copy en worden algemeen beschouwd als de meest betrouwbare (of conservatieve) lettertypen.

  • Times New Roman
  • Bodini
  • Georgia
  • Garamond
  • Baskerville

2) Sans serif

Sans serifs zijn lettertypes waarbij de kleine schreven ontbreken. Het begon in het midden van de 19e eeuw, maar werd rond de 20e eeuw pas echt een stuk bekender.

Sans serifs worden nog steeds beschouwd als de meest efficiënte, nette en moderne keuze. Sans serif werken goed voor lange alinea tekst, maar ook in headings en logo’s.

  • Helvetica
  • Verdana
  • Arial
  • Century Gothic
  • Calibri

 

Klein overzichtje:

  • Serif Fonts
  • Century Schoolbook
  • Courier New
  • Georgia
  • Times New Roman
  • Garamond
  • Bodini
  • Sans Serif Fonts
  • Arial
  • Comic Sans MS
  • Tahoma
  • Verdana
  • Helvetica
  • Calibri

 

Wat is het beste lettertype voor je website?

Ik ben verschillende onderzoeken in gedoken, nieuwsgierig als ik ben, om te kijken hoe je onbewust je lezer met het lettertype alleen al kunt beïnvloeden. Hieronder lees je het resultaat.

 

1) Maak het lettertype groter: gebruik 14px of zelfs 20px

Het onderzoek van Bernard, Chiam Liao en Mills [1] toont aan dat er bij leestijd een kleine interactie is tussen het type en de grootte van het lettertype. 12px serif lettertypen worden aanzienlijk langzamer gelezen dan de 14px sans serif en serif lettertypen.

Een ander onderzoek van Bernard, Lida en Riley [2] toont aan dat lettergrootte invloed heeft. Bij een 10px lettertype had Verdana de meeste voorkeur. Bij een lettergrootte van 12px geeft men liever de voorkeur aan Arial. Bij een lettergrootte van 14px kiest men liever voor Comic.

Maar in het algemeen zijn 14px lettertypen beter leesbaar, zorgen dat je de tekst sneller leest en kregen vaker de voorkeur dan de 12px lettertypen.

Maar….

Lettergrootte heeft in een ander onderzoek een nog groter effect op de leesbaarheid en het begrijpen van wat er staat. Beide aspecten verbeteren aanzienlijk bij het gebruik van grotere lettergroottes, zoals 18/20/22 px – veel groter dan de typische aanbevelingen van 10/12/14 px.

Ik raad je dan ook aan om lettergrootte 18px en de standaard regelafstand te gebruiken op je website als het doel is om de leesbaarheid te vergroten en het begrip van de tekst te optimaliseren. [3]

 

2) Verhoog de conversie met het best leesbare lettertype

In het onderzoek van Song en Schwarz werd er bij het schriftelijk geven van instructies aangetoond dat men denkt dat het uitvoeren van die instructies minder tijd in beslag neemt wanneer het lettertype gemakkelijk te lezen is dan wanneer het lettertype moeilijk te lezen is. Men is ook eerder geneigd om de opdracht uit te voeren als die werd beschreven in het best leesbare lettertype dan toen het werd geschreven in een moeilijk leesbaar lettertype.[4]

Kortom, kies voor je landingspagina, pagina’s met een formulier of pagina’s met instructies een gemakkelijk leesbaar lettertype.

 

3) Verdana of toch Times New Roman?

Georgia wordt aanzienlijk aantrekkelijker gevonden (ongeacht de lettergrootte) dan Arial, Courier en Comic, terwijl Times aanzienlijk aantrekkelijker werd gevonden dan Courier. Over het algemeen was Verdana in het onderzoek het lettertype met de meeste voorkeur. Times New Roman had de minste voorkeur voorkeur bij alle lettergroottes. Dit is niet zo verrassend, omdat Sans serif lettertypes specifiek zijn ontworpen voor het computerscherm en Times niet. [2]

Maar Georgia and Times worden wel degelijk aantrekkelijk gevonden vanwege hun wereldwijde gebruik op zowel print als online. Hierdoor kennen we het lettertype door en door, deze herhaling zorgt voor een positievere houding tot dat lettertype. Dit heeft ook te maken van het mere exposure effect. Je bent meer bekend met dit type lettertype, waardoor je deze fijn vind om te lezen. Serif-lettertypen hadden in een aantal onderzoeken over het algemeen de voorkeur vergeleken met de schreefloze lettertypen. [1]

 

Welk lettertype je moet gebruiken…

Het website lettertype dat je online gaat gebruiken heeft een impact op je lezers in e-mails of op websites. Vaak zonder het te beseffen reageert je lezer psychologisch op hoe het lettertype eruit ziet.

Je hebt een website met een bepaald doel en het publiek in je achterhoofd. En het is belangrijk om de emoties, die we willen dat onze woorden oproepen, goed overgebracht worden op je lezers. Denk aan je doelgroep en de boodschap die je probeert door te geven, en kies je lettertype slim.

Welk lettertype je moet gebruiken hangt af van de boodschap die je over wilt brengen, maar mocht je een goed font voor je website nodig hebben kies dan voor een sans serif lettertype, in 18px of groter.

 


Bronnen
[1] Bernard, Michael & Chia, Hui & Liao, Melissa & , Mills. (2001). M.M.: The Effects of Font Type and Size on the Legibility and Reading Time of Online Text by Older Adults. CHI ’01 Extended Abstracts on Human Factors in Computing Systems. 2. 10.1145/634067.634173.
[2] Bernard, Michael & Lida, Bonnie & Riley, Shannon & Hackler, Telia & Janzen, Karen. (2019). A Comparison of Popular Online Fonts: Which Size and Type is Best?.
[3] Rello, L., Pielot, M., & Marcos, M. C. (2016, May). Make it big!: The effect of font size and line spacing on online readability. In Proceedings of the 2016 CHI Conference on Human Factors in Computing Systems (pp. 3637-3648). ACM.
[4] Song, H., & Schwarz, N. (2008). If it’s hard to read, it’s hard to do: Processing fluency affects effort prediction and motivation. Psychological Science, 19(10), 986-988.

Framing effect toepassen in marketing  (+voorbeeld)

Het framing effect is een goede overtuigingstechniek om consumenten over de streep te trekken. Ik leg je uit hoe het het framing effect gebruikt, met voorbeelden, zodat jij deze zelf moeiteloos kunt toepassen.

Lees meer

De 5 beste marketing boeken die je online kennis vergroten

Veel online marketing kennis kan online gelezen worden. Echter is het soms eens leuk om een goed boek te lezen. Deze online marketing boeken hebben in ieder geval mijn digitale kennis vergroot.

Lees meer

Hypothese opstellen en toetsen? Dat doe je zo!

Een goede hypothese opstellen is een vereiste bij het onderzoeken van gedrag of het maken van A/B testen. In de wetenschap of marketing is het stellen en toetsen van een hypothese dan ook onmisbaar. Ik leg je precies uit wat een hypothese is, hoe je deze formuleert en deze succesvol toetst.

Lees meer

Cialdini Principes: 7 manieren om online te overtuigen

De overtuigingsprincipes van Cialdini zijn alom bekend in de marketing. In dit artikel leg ik uit hoe je de 7 principes van Robert Cialdini succesvol toepast op je eigen website met toepasbare voorbeelden. Overtuig je bezoekers online met deze verleidingstechnieken en gebruik de psychologie van het overtuigen.

Lees meer

10 tips voor een ijzersterke call to action button (CTA) + voorbeelden

Je wilt dat jouw bezoeker iets doet op jouw website of webshop, toch? Waarom klikt degene dan niet op die ene belangrijke knop? Een call to action is meer dan een ‘lees meer’ of een ‘klik hier’ tekst.  Volg mijn tips voor het maken van een goede call to action button.

Lees meer

Het geheim van een succesvolle spaaractie [8 tips]

Spaaracties kennen we allemaal; van Air Miles sparen tot de moestuintjes van Albert Hein. Supermarkten zetten zulke spaaracties in om hun omzet te verhogen, maar hoe werkt het eigenlijk? Hoe moet je een spaaractie opzetten? Wat maakt een spaaractie succesvol? En hoe kun jij die kennis toepassen op je eigen webshop?

Lees meer

9 x de perfecte psychologische prijs om meer te verkopen

Verhoog die koopverleiding met een psychologische prijs. Zet daarom slimme prijsstrategieën in om de producten (en de prijzen) in je webshop zo aantrekkelijker mogelijk te laten lijken. Gebruik deze psychologische prijstechnieken daarom om nog meer te verkopen in jouw webshop.

Lees meer

Het succes van psychologie tijdens Black Friday

In Amerika zorgt Black Friday voor een chaos van duwen, rennen en trekken om dat ene koopje binnen te halen. De Black Friday hype is tegenwoordig naar Nederland overgewaaid en ook wij zien dat gedrag terug; gelukkig in veel mindere mate… Maar waar komt dat gedrag vandaan? Wat is het succes van psychologie tijdens Black Friday? In dit artikel worden 7 verschillende psychologische redenen gegeven.  Lees meer